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员工风采:专访联帮美家销售部经理王娟

发布日期:2019-10-14 10:52:38    浏览次数:24

  笑颜如花,王娟,人如其名,娟好静秀、秀丽大方。近170CM的身高,完美的身材,乍一看就是左小青的翻版。而她的真实身份却是陕西联帮美家销售部经理,在做经理之前,她一直是公司里的销售冠军,由她创下的季度销售及年度销量记录,至今无人超越。

  用她自己的话来说:“我也不知道是什么原因,可能是领导觉得我和客户的关系处的比较好吧。”就是谦虚和低调这一点,很多人都做不到,那么王娟在销售过程中是如何与客户相处的呢?下面我们将逐一道来。

  (由于网站图库问题,所有照片重新上传,原发稿日期:2016-3-15)

  不主动和客户聊产品,而是设法聊他的本人或生活

  王娟在建材行业已经工作了近10年,对建材产品烂熟于心,但是她说:“对产品很熟,并不等于就能把产品卖出去,而且我也不会在销售的过程中主动去和客户聊起我们的产品。我觉得对产品知识的熟悉不是为了向客户做产品介绍,而是让我们在客户面前变得更有优势,更加自信,心里更有底气。这种自信和底气会让我们在客户面前收放自如,能以一种平常心来和客户做沟通。而且对产品的熟悉,让我更好地为客户推荐最适合他的产品,从而提供最优质的服务。”

  

  

  

  没有目标客户的时候就玩命的挖掘客户

  

  对于做建材销售的人来说,尤其是做实木家具销售的,早已经过了那个供不应求的时代了,以前是客户求着我们卖产品给他,现在反过来了,是我们求着客户来买产品。如今家具行业经过多年的快速发展,实木家具供过于求的现状表现的非常明显,竞争对手越来越多,竞争非常激烈,而且客户可选的厂家和产品也越来越多,稍不跟踪就可能被竞争对手抢去了。

  

  

  每当没有目标客户的时候,王娟就会做三件事情:一是把近期可能要购家具却没有成交的客户逐一打电话,每打一次电话都能加深一次和客户之间的关系,就算不能促进客户来买家具,至少知道他们现在做些什么,考虑些什么问题,有没有买或者不买的原因,也可以为下一次的跟进做好充分的准备。

  二是把超期未跟踪的客户,比如那些之前说过要订家具,后来放弃或推迟订购的客户一个个的打电话去筛选一遍。对这种客户一般每半个月就给他们打一次电话。不能打得太频繁,太频繁了他们会反感骂人,半个月打一次电话是比较合适的。这样做,会让客户觉得他虽然表示不再购买我们的产品,但是我依然没有放弃对他们的关心,让他们觉得我有什么好处的时候还是想着他们的,他们中一部分就会重新被激活,从而来找她购买产品。

  三是给已成交的老客户打电话,虽然我们有自己的客服部门,客服专员会给老客户打回访电话,很多人觉得让他们打回访就够了,自己就不需要打了。但她觉得这是不够的,她说一位客户从我手上买了产品,是冲着对我的信任而来的,买家具之前我为他们提供了热情的服务,买家具后我就不管他们了,我不希望我的客户有这样的感受。

  坚持信誉第一诚信为先,设身处地为客户着想

  

  王娟始终坚持信誉第一、诚信为先的原则,保质保量地给客户提供满意的产品和服务,就像她的签名“诚信做事,快乐做人“,她一切都客户利益出发,设身处地的为客户着想。即使有时因各方原因导致最终的利润很低甚至亏损,她情愿自己掏腰包补贴公司的损失,也坚决坚持严格按照订单合同向客户提供产品,决不更改生产工艺或更换材料以达降低成本的目的。她坚信诚信才能赢得口碑,诚信才能走得久远。正是因为这样,她结交到不少的客户朋友,客户往往被她热情的态度和贴心的服务打动,而且她的客户多为回头客。

  王娟喜欢美食和户外活动,经常和一些客户在休息的时间一块出去郊游或参加一些交际活动,从中她结实了很多非常好的朋友,这些朋友一直源源不断的给她带来新的客户。就算她现在不做销业务了,他们还会不断的介绍自己的朋友过来找她购买产品。

  从王娟的销售经验中我们看到,做销售其实是有很多窍门在里面,一味地推销产品即使是再好的产品也会让人觉得不舒服,平等地和客户交流,做客户的朋友,才是做销售的最高境界!

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